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改革焕发青春 创新赢得主动

专访：富锦龙江《董事长 吕世斌

发布日期： 来源：农机360 作者：谷秀华

作为一家成立于建国之前的公司，富锦龙江拖拉机有限公司的历史与底蕴可谓深厚至极。它的成长历程可以说是一部传奇：它曾有着光辉灿烂的过去，也曾迷失在改革开放的大潮中而处境艰难，现在，历经磨难的富拖人通过改革迎来了新的、更大的辉煌。

近日，采访了访富锦龙江拖拉机有限公司总经理吕世斌，请他就富拖公司的再度崛起为我们进行了详细阐述。

农机360 《中国农机商情》：

今年第一季度已经结束，请问贵公司市场表现如何，是否符合贵公司最初的发展预期？为进一步扩大市场份额，贵公司还要做出那些努力？

吕世斌:

今年第一季度富拖公司的订单中有80%是马力段的拖拉机，20%的订单是马力段的拖拉机，在这些订单中，大马力拖拉机的订单就高达1500台。现在，公司不仅正在加大产量以确保能在五一前履行合约，还在加速调整供应链以保证配套环节的畅通。

农机产品的淡旺季比较分明且集中，每年月是拖拉机的销售旺季，这一期间的销售通常能占到全年销售份额的70%以上。为减轻农民的购机负担，牢牢抓住这一有利时机，我们富拖自筹了5000万元资金，同时还与金融机构合作进行贷款销售，仅这一策略吸引了高达2000余台的订单。

现在，富拖已经把市场拓展到包括农机合作社在内的多种销售络，形成了四处开花结果的良好局面。在拖拉机市场旺季过后，富拖公司将把工作的中心转移到提高优质的服务方面，接下来将着力完善服务体系、强化服务机构，提供超前贴身的服务。我们将力争用优质的服务满足客户的需求、促进产品的销售，从而实现企业的良性循环运行。

农机360 《中国农机商情》：

我们了解到，富拖十年退机还本惠民计划在今年1月28日正式启动，请问您能否为我们介绍下这一计划的具体内容？该计划的出台有什么现实考虑？它有何现实意义？

吕世斌:

在中国农村小康发展研究中心的倡导和支持下，富拖公司发起了十年退机还本惠民计划。这一计划的具体内容在于，用户在购买并使用富拖公司生产的拖拉机十年后，如果把拖拉机开到富拖公司指定的接收地点，待完成相关手续，公司将按购买时的原机款退还给用户。该计划的基本模式是产品利润+国家购置补贴政策+报废补贴+主营回收塑料和木纤维废物转换成模式创新复合板系统残值”新疆地区的有关研究结果也显示+修复再利用+其它等，通过实行终身保修、贷款销售、退机还本等多项优惠政策齐头并进的形式多层次、全方位地冲击市场。这一计划的实施方案已经得到国家相关机构的认可和支持，在黑龙江省区域内开始试运行并逐步完善推广。

十年退机还本惠民计划是一项惠民利农的工程，将有助于我国的新农村建设及农村的小康发展进程，有利于农业机械化的升级和农业装备的完善工作，是黑龙江省实现大农业、大农机，粮食实现千亿斤稳定增产的可靠保证。

富拖公司今年春天出黄葛树现产销两旺的大好形式与这一计划的推行有着直接联系，该计划实施后，在不到20天的时间内，我们的订单就达到了上千台，我们周边的一个农场在一天时间里就订购了200余台大马力拖拉机，而且，现在每天都有近30伙用户到公司选购我们的拖拉机产品。

这一宣传平台将有助于扩大我们企业的对外影响力，而且，恒温槽 [Thermostatic Chamber]我们认为拿出一部分资金回报社会是企业的所在。富拖公司是在统筹考虑自身的发展特点及销售布局，综合考虑公司的市场及产品定位之后实施这一策略的，从目前来看，这一计划的运行反应不错，不仅受到了广大农民的热烈欢迎，更得到了社会各界的一致认可。

农泡泡刺机360 《中国农机商情》：

除拖拉机外，富拖还生产多种其他农机具，请问这些农机具市场表现如何？您觉得哪些农机具在未来发展中是潜力股？

吕世斌:

我公司以生产拖拉机为主，同时兼营开发生产小型大豆联合收割机、小型玉米联合收获机、甜菜起收机、马铃薯起收机、植树挖坑机等多种农业机械。2012年富拖公司批量生产的小型农机具在市场上相当走俏，一度出现供不应求的场面，今年公司计划加大产量以使传统的市场淡季不再平淡。

在这些产品中，甜菜起收机和马铃薯起收机是我们企业独立开发、享有完全自主知识产权的产品，有着巨大的市场潜力，尤其适合以经济作物为主要苦苣菜经营项目的农户需求。研发这些产品对于富拖公司而言是必须的，因为一旦市场成熟，我们就可以迅速出击占领市场。

农机360 《中国农机商情》：

富拖的发展战略是寻找国际合作伙伴，走联合发展的道路，并提出“用市场换技术，用市场换能力”，但是我们看到最先采取这一枸杞豆发展策略的汽车行业不但没有获得足够的技术与能力，还把市场给丢了，请问贵公司该如何避免这一覆辙？

吕世斌:

富拖公司在2008年进行了企业转制，在拖拉机国有企业里面是最后一个转制的，错过了农机发展的黄金期，现在要想赶上行业的发展脚步，与其说是“与时俱进”，还不如说是“抄走近道”。

我个人认为，中国的拖拉机行业与汽车行业之间没有可比性，其实质产品的使用对象不同，在这一方面两者有着质的差异。在联合发展过程中，我们可以吸取汽车行业的经验教训，消化吸收相关的技术。我们的拖拉机市场布局及运作方式都结合中国特有的方式进行，不仅降低了盲目性，还减少了外部技术的封锁与统治因素。我们在用技术换市场这一运营方式上极度谨小慎微，用市场换技术文章做得较小，用市场换能力做得有声有色，取得了令人满意的效果。

与此同时，我们采取联合生产、域外建厂、ODM生产的方式使企业效益大增。富拖公司首先和国内大集团合作，以其为跳板逐步吸收和消化外国先进技术，从而用较少的资金实现了不俗的效果。当然，在联合发展过程中我们不能急于求成，因为作为一个战略布局，不可能在短期内就能看到效果，这必将是一个长期运作的过程，需要我们从长远利益角度着想。

后记：

富拖公司的发展值得我们深思。它告诉我们，经营企业如逆水行舟，不进则退，要想使企业永葆青春，唯一的方法就是紧随时代的脚步引领潮流。富拖公司通过改革重新焕发了生机，通过创新营销模式重新掌握了主动权，通过联合发展的策略重新找回了自信。

经历了几十年风风雨雨的富拖，如今已经涅盘重生并迸发出勃勃生机，我们希望它能够飞的更高、飞的更远！

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