嘉善智臻总经理王皎市场需要专业服务0欧黑麦草

嘉善智臻总经理王皎：市场需要专业服务

2014年5月18日，嘉善智臻农资经营部正式开业，作为一个农资新兵，嘉善智臻总经理王皎正式迈出了农资经营的第一步。作为半路出家的经销商，在投身农资事业之前，王皎对行业并不熟悉。受益于天脊集团销售人员的支持帮助，半年多来，王皎的生意做得红红火火，嘉善智臻农资经营部和天脊肥料也成为当地农资市场不可忽视的新兴力量。　　初涉农资行业，王皎发现，做农资经销商的首先要学习沟通。这是一个说起来容易，做起来难的工作。“刚开始我们下到田间和农民朋友聊天，甚至会被认为是骗子，连我们送给他们的试验肥都不要。但是我们不放弃，主动改变接触方式，带上农技人员一起去田间讲解农资技术，跟他们讲植物病虫害方面的知识、测试土壤的pH值，以此来向他们靠近，让他们慢慢的开始接受我们。农民提出的问题，我们的农技人员都能一一的解答，赢得了农民朋友的信赖。”　　锁定种植大户市场是王皎经营肥料的又一重要手段。“种植大户是规模化种植，种植经验相对比较丰富，对于肥料的需求量很大，所以更注重肥料的性价比。种植大户清楚的知道对于大田作物来说，养分充足、品牌正规的肥料差异并不大，只要不是假货就是好肥料。他们不会去追求什么品牌，他们第一个对比的是质量、第二个是价格、第三个是售后服务，种植大户也非常乐于接受新事物、新知识，跟普通农户相比，他们也更容易接受专业的知识。拿复合肥来说，用作追肥还是底肥？是沟施还是穴施？施肥量控制在多少？这些看似非常简单的问题，往往在实践中没有解决，而我们的技术人员都能给他们一个准确及合适的范围。这些专业的知识，是种植大户们非常需要的，也是发挥我们产品性能的最好方法。”　　为了吸引种植大户，王皎主动推出体验式服务，向种植大户推荐产品、做田间试验。天脊产品在与其他品牌产品在同条件、同用量的对比试验中优势明显，让人心服口服。王皎介绍说：“我们邀请农户们去试验田参观，亲身感受天脊产品的高效与优越。同时我们定期的跟踪回访，直到试验结束。优异的产品效果和周到的服务抓住了人心，来购买和定购化肥的农民越来越多、订购的量也越来越大，一家店面已经无法满足他们的需求，为了让他们能够更为便捷的购买天脊化肥，我们在各乡镇陆续开设了多家分店。”　　“我们本地种植户对于种植技术都有着比较深厚的理解与掌握。如果农资经销商在介绍产品时使用技术含量很低、含糊其辞的说法，不仅不能取得种植户的信任，相反甚至会引起反感。” 王皎认为，种植户希望得到的是专业性的支持，如果农资经营者不在自身技术水平上和专业性的服务上努力提升，很难与他们有长期的合作。有鉴于此，王皎在半年的时间内积极与天脊集团沟通，请集团公司派遣农业专家与种植大户进行交流，举办专业的植保技术讲座，在推广产品上均取得了较好的效果。　　经过一段时间的农资销售，王皎总结出了自己的一套经验：一是深入到田间，与专业合作社、种植大户、、农民朋友聊天，了解他们的想法，倾听他们对农业知识的需求，并增加自己的农业知识，掌握病虫害危害的新的特点。二是必须把种植大户当做具有特殊消费特征的独立群体，同时对待普通农户要像对待种田大户一样，鼓励长期合作。三是建立完善的服务体系，和种植大户长期合作构建“示范基地”。示范基地的客户的选择很重要，要品行端正、有专业技术、在本地有威望，能够传播正能量。　　对于公司加强示范户建设的工作，王皎表示：“示范户对于公司最主要意义在于带动周围农户的购买。所以利用示范户的模范作用，并通过技术推广会等形式进行宣传非常重要。在用肥季节，我们主动到基层召开农技推广会，请示范户现身说法。种植大户的购买行为典型表现为‘买产品，更要买服务’。我们一定要不断与种植大户深入沟通，不断地学习和总结，提升自身的农技服务水平，提升经营管理水平，为种植大户提供专业化的服务，才能够赢得长期的信任和合作。”（中国农资）（责任编辑：董艳雪）

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